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日本政策金融公庫「創業の心得10か条」~第3条「自社の強み(セールスポイント)を明確にする」~

 
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税理士 涌井大輔事務所の代表税理士。 群馬県太田市在住。 経営支援を通じて、働く人達の笑顔と元気を増やす事に生きがいを持つ、わりとフランクな税理士。お客様直接対応に命を懸ける。 日本政策金融公庫を中心に、創業融資支援では『高確率&低金利&スムーズ』を実現し、お客様から高い評価と支持を得ている。 筋トレ、読書、経営話、ミスド、スタバ、笑顔、ワイン、哲学好きな隠れ情熱男子。判断基準『楽しいかどうか・やりたいかどうか』
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起業の創業の心得10カ条。

第3条「自社の強み(セールスポイント)を明確にする」

提供する商品やサービス、店づくりやマーケティング手法をはっきりさせましょう。

それを従業員、販売先、仕入先に対して示すことで、営業が成り立ちます。

 

「誰に?何を?」売るのか、は最重要!

誰に何を売るのか?

ムー係長

起業するなら、「誰をターゲットに、どのような価値を提供するのか」を考えるのは、当たり前のように思われるかもしれません。

ですが、私に起業相談してくる人の多くは、意外とこの本質を理解していないように感じています。

 

「誰に何を売るんですか?」

税理士わくい

と質問すると、

多くの人に喜んでもらえるサービスを提供したい!

起業家B吉

と、非常にフワフワした回答をする人が、思いのほか多いのです。

嘘のようなホントの話です。

 

もちろん、相談者さんの多くは、例えば「古民家風の宿をやりたい」とったように、自分がやりたい方向性は決まっています。

ですが、具体的なターゲット顧客と提供価値がフワフワしたまま、物件探しとか資金調達を進めている人が多いのです。

 

たしかに、物件探しとか資金調達はビジネスの構想を実現するうえで重要な要素です。

ですが、それよりも先に考えるべきことは、

  • 私は何屋で
  • どのようなターゲット顧客・グループに
  • どのような価値を提供して
  • どのような状況になってもらいたいのか
    (又はどのような問題解決ができるのか)

ということです。

ターゲット顧客と提供サービスが決まらなければ、それに適した立地や必要資金も決まりません。

 

対象が広いと顧客に心の刺さらない

事業参入方法には大きく2つあります。

  1. 領域を絞って、狭い市場で高付加価値で攻める
    (ニッチで高価格路線)
  2. 対象顧客は広く、広い市場で量・規模を取りに行く
    (低価格で顧客数・回転数を上げて利益を取りに行く)

 

どちらが正しい方法というわけではありません。

1.ニッチ戦略は、対象顧客や提供サービスを絞って、徹底的に専門性を高め高付加価値を提供する方法です。

これにより、価格競争に巻き込まれずに済みます。

例えば、風俗業界専門の税理士がいますが、対象領域もブルーオーシャンですし、特化することでノウハウの蓄積が強固になり、効率化が加速するメリットがあります。

対象を絞ることは勇気のいることですが、サービスが顧客に刺さりやすく、価格競争に巻き込まれずに済むメリットがあります

創業期はニッチで地域一番をまずは取りに行き、そこから日本一、世界一を取りにいく方法が、成功確率を高める方法だと思います。

 

2.低価格で顧客数と回転率で勝負するスタイルは、薄利多売商売となります。

なので、いかにスピードを上げて量を増やすか、

そして原価を下げるために、いかに多店舗展開するか、

ということを創業時から計画しておく必要があります。

いわゆる「規模の経済」というやつですね!

にゅーみ

 

創業当初から、量を増やすこと、店舗展開を考えておかないと、

熱い思いで起業したが、全然儲からず生活が苦しい!!

起業家B吉

という状況になってしまいます。

 

参入業界のビジネスモデルを理解しておく

ニッチ戦略で攻めるのか、規模の経済で攻めるのか、

どのような事業戦略でいくのかを考えるうえでも、そもそも参入する業界の基本情報をおさえておくことは、非常に重要なことです。

いわゆる「ビジネスモデル」というやつですね!

インターンけろ吉

 

創業の心得10か条~第2条『創業する事業についてセンスを磨く』~」でもお伝えしましたが、

創業する事業については、

  • 業界の動向
  • 業種の特性
  • 取引慣行
  • コスト構造・利益構造
  • キャッシュの動き
  • 変動費・固定費の割合

といったことを、ざっくりでもいいので最低限、理解しておく必要があります。

業界状況を何も理解しないで起業するほどリスキーなことはないと心得ましょう!

勢いも大事ですけど、業界の基本情報はおさえておきましょう!

税理士わくい

 

創業当初は主力商品は極力少なくして尖らせる

誰に商品・サービスを提供するか、と同じ考えになりますが、主力商品がいくつもあると、商品・サービスの魅力が下がってしまいます。

何でも売ります、何でもできます、という「何でも屋さん」は、お客様からすると、「どうでもいい屋」なのです

 

どっ!どうでもイイ!?

(私のこと!?)

ムー係長

そして、何でもやってしまうと、お金・時間・人材・精神力・といった資源・リソースが分散されてしまいます

創業期は投入できる資源は限りがあるので、分散投資は危険のキ!なのです。

日本政策金融公庫の融資の場合、

公庫の担当者からも、「あなたが一番力をいれてやりたいのは何ですか?」と質問されるでしょう。

もちろん、サービスを複数用意しても構いませんが、その中でも特に注力するメインは1~3に絞って、他はサブ的なポジションで検討しましょう。

 

セールスポイントはとても重要

セールスポイントは、言い換えれば「独自性」は何かです。

例えば、

  • 天然ヘアケア剤は近隣店では使用していない
  • ヘッドスパの資格を持っている
  • 1週間以内無料でカットし放題保証
  • 年間カラーし放題パスポート
  • 子育て支援!保育無料サービス
  • 紹介者・紹介された人、初回カット無料
  • 懇意にしている業者から割安で仕入れができる

などなど、強みを書き出してみましょう。

強みはなるべく具体的数値を使うと説得力が増します。

 

独自性にこだわり過ぎないことも大事

「競合他社にはない独自性が重要・・・」とお伝えしましたが、

独自性にこだわり過ぎてはいけません

えっ!どっちですか!!

インターンけろ吉

 

競合他社にない独自性というのは、「」があるからこそ生まれるものだと思います

そもそも基本ができていない状態で独自性を出そうとしても、結局アイデア止まりになる可能性が高いでしょう。

「独自性をいかに出すか」にとらわれ過ぎると、お客様のニーズに応えるという本質的な思考から遠ざかってしまいがちです。

 

そこで、私がオススメする一番の成功の近道は、成功者のやり方を徹底的に真似ることです

 

成功の要諦は「TTP徹底的にパクる)」です!

税理士わくい

 

最初から独自性・差別性を打ち出そうという人がいますが、「差別化」をする前にやるべきことは、成功者のやり方を「徹底的にパクる」ことです。

成功法則が何かもわからない、なぜ売れるのかがわからないまま、独自性を出そうとしても空回りするだけです。

独自性は、「量と熱量」を上げていけば、自然とにじみ出てきます。

 

まとめ

「自社の強み(セールスポイント)を明確にする」ことは、

言い換えれば、「お客様の安心と信頼を得るための手段を明確にする」ことでもあります。

また、独自性は無理して作ろうとせず、最初は成功者のやり方を徹底的に真似することも必要です。

独自性は勝手に生まれてきます。

自社の強みをお客様に刺さるものにするには、ニッチでクオリティや専門性をとことん尖らせることが近道です。

まずは、領域は狭くてもいいので、ファンになってくれるお客さまを1人作ることに集中してみてはいかがでしょうか。

私も頑張ります!

税理士わくい

税理士 涌井大輔事務所は夢を持って創業される経営者様を応援しています!

今日もご覧いただきありがとうございました。

群馬県太田市の【ワリとフランクな税理士】涌井大輔でした。

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